Was ist eine Provision?
Provisionen sind erfolgsabhängige Vergütungen, die auf Grundlage von Verkaufsleistungen oder anderen vereinbarten Kriterien ausgezahlt werden. Anders als feste Gehälter hängt die Höhe der Provision direkt von der erzielten Leistung ab.
In diesem Artikel werfen wir einen genaueren Blick darauf, welche Arten von Provisionen es gibt, wer Anspruch darauf hat, wie sie berechnet wird und was Sie im Hinblick auf Steuern und Sozialabgaben berücksichtigen müssen.
Was bedeutet der Begriff Provision?
Der Begriff Provision stammt aus dem Lateinischen (providere) und bedeutet soviel wie „vorsorgen“ oder „sorgen für“. Die erfolgsabhängige Vermittlungsgebühr wird oft in Form einer prozentualen Vergütung abhängig vom Wert eines abgeschlossenen Geschäfts oder einer erbrachten Dienstleistung gezahlt. Anders ausgedrückt handelt es sich um eine Entlohnung, die an den Erfolg oder die Leistung einer Person geknüpft ist.
Provisionen kommen in verschiedenen Branchen und Berufsfeldern vor, insbesondere im Vertrieb, in der Immobilienbranche, im Versicherungswesen, bei Banken und im Handel. Sie dienen dem Zweck, Anreize für Mitarbeitende oder Vertragspartner zu schaffen, ihre Leistung zu steigern und zum erfolgreichen Abschluss von Geschäften beizutragen.
Die genauen Konditionen für die Zahlung von Provisionen werden in der Regel vertraglich festgelegt. Dies umfasst oft die Basis, auf der die Provision berechnet wird (z. B. Umsatz, Verkaufsvolumen etc.) sowie die Höhe des Prozentsatzes oder der festen Summe, die als Provision gezahlt wird. Es gibt verschiedene Arten von Provisionen, darunter Umsatzprovisionen, Abschlussprovisionen, Bestandsprovisionen, Kickback-Provisionen oder Inkassoprovisionen.
Es ist wichtig zu beachten, dass es in Deutschland keinen generellen gesetzlichen Anspruch auf Provisionen gibt. Die Basis für die Auszahlung von Provisionen bildet in der Regel ein schriftlicher Vertrag zwischen den beteiligten Parteien. Es ist ratsam, die genauen Bedingungen und Regelungen in Bezug auf Provisionen vor Vertragsabschluss sorgfältig zu prüfen und zu verhandeln.
Wer hat Anspruch auf Provisionszahlungen?
Grundsätzlich gibt es in Deutschland keinen allgemeinen gesetzlichen Anspruch auf Provisionen. Dieser gilt nur für freie Handelsvertreter:innen, die auf diese Weise eine Vergütung für die Vermittlung oder den Abschluss eines Geschäftes erhalten. Als freie Handelsvertreter:innen gelten Personen, die mit einem selbstständigen Gewerbe regelmäßig anderen Unternehmer:innen Geschäfte vermitteln oder Geschäfte in deren Namen abschließen (vgl. HGB § 87 Abs 1). Entscheidend für den Anspruch ist, dass eine kaufmännische Vermittlungstätigkeit frei erbracht wird. Heißt, Handelsvertreter:innen können ihre Arbeitszeit frei bestimmen und ihre Tätigkeit frei gestalten.
Die Vorschriften des Handelsgesetzbuches bezüglich der Provision (vgl. §§ 87 – 87c HGB) gelten entsprechend im Wesentlichen für freie Handelsvertreter. Sie gelten aber auch für die sogenannten Handlungsgehilfen (vgl. § 65 HGB). Als Handlungsgehilfe werden im Handelsgewerbe kaufmännische Angestellte bezeichnet. Diese erhalten im Gegensatz zu freien Handelsvertreter:innen, die einen gesetzlichen Anspruch auf die Zahlung einer Provision im Gegenzug für ihre Dienste und Leistungen haben, nur dann eine Provision, wenn dies vertraglich vereinbart wurde.
Üblich in zahlreichen Branchen und Bereichen
Einfach ausgedrückt, können also auch Angestellte zusätzlich zu ihrem vereinbarten Festgehalt eine erfolgsabhängige Vergütung in Form einer Provision erhalten. Diese Art der variablen Vergütung ist beispielsweise im Vertrieb oder auch im Verkauf gang und gäbe. Weitere Branchen und Bereiche, in denen Geschäftserfolge mit einer Provision belohnt werden, zählen beispielsweise
die Immobilienbranche,
das Bankwesen,
die Kreditvermittlung oder
das Versicherungswesen.
Welchen Zweck erfüllt die Provision?
Freie Handelsvertreter:innen sichern sich mit dieser Vergütungsform ihren Lebensunterhalt. Bei Angestellten dient die Provision hingegen oft der Mitarbeitermotivation. Sie bekommen monatlich ein fest vereinbartes Gehalt. Zu diesem Fixum kommt ein variabler, erfolgsabhängiger Gehaltsbestandteil in Form der Provision. Auf diese Weise sollen Mitarbeitende dazu motiviert werden, den Umsatz durch Geschäftsabschlüsse zu erhöhen und damit aktiv vom geschäftlichen Erfolg eines Unternehmens zu profitieren.
Wie werden die Konditionen für Provisionen festgelegt?
Die Grundlage für den Anspruch, die Höhe und die Auszahlung von Provisionen bildet in der Regel ein Vertrag zwischen den Vertragsparteien, in dem die Konditionen festgelegt werden.
Allerdings ergibt sich der Provisionsanspruch bei freien Handelsvertreter:innen bereits aus den Regelungen des Handelsgesetzbuches. Demnach entsteht ein Anspruch, wenn die Vermittlung oder der Abschluss eines Geschäfts nachweislich auf sie oder ihn zurückzuführen ist. Fällig wird die Provision, sobald ein rechtswirksamer Vertrag zustande gekommen ist. Springt ein Kunde vor Vertragsabschluss ab, gehen freie Handelsvertreter:innen leer aus – unabhängig davon, wie viel Zeit und Arbeit sie investiert haben. Wurde ein Vorschuss gewährt, muss dieser zurückgezahlt werden.
Bei Angestellten, die eine Provision erhalten, sind Anspruch, Höhe und Auszahlung meist im Arbeitsvertrag geregelt. Hier finden sich beispielsweise Regelungen zur Höhe des Provisionssatzes, ob sie ihre Provision beim Verkauf eines Produkts, dem Abschluss eines Vertrags oder dem Erreichen bestimmter Umsatzziele erhalten und wann die Provision ausgezahlt wird – monatlich, vierteljährlich oder jährlich.
Wonach richtet sich die Höhe der Provision?
Das HGB enthält keine konkreten Regelungen zur Höhe der Provision. Es spricht lediglich von einem üblichen Satz (vgl. § 87b HGB). In der Praxis ist allerdings oft strittig, was als üblich gilt. Hier spielen beispielsweise die Branche, der Vertragswert oder auch der Grad der Markteinführung eine Rolle. Je leichter sich etwas vermitteln oder verkaufen lässt, desto niedriger fällt in der Regel die Provision aus. Bei schwer vermittelbaren Geschäften können dagegen Provisionssätze von bis zu 50 Prozent des Vertragswertes winken.
Die Höhe der Provision wird in der Regel vertraglich festgelegt. Ihre tatsächliche Höhe ist natürlich auch immer Verhandlungssache. Entsprechend können die Provisionssätze je nach Leistung und Verhandlungsgeschick stark variieren.
Wann wird die Provision ausgezahlt?
Besteht Anspruch auf eine Provisionszahlung, muss diese bis zum letzten Tag des Monats, in dem ein Vertrag geschlossen wurde, geleistet werden. Allerdings kann die Abrechnung bzw. Auszahlung der Provision auf individuell vertraglich vereinbart werden. Bei einer entsprechend abweichenden Regelung kann der Auszahlungszeitraum auf maximal drei Monate verlängert werden. Werden Provisionen nicht innerhalb von drei Jahren ausgezahlt, verjährt der Anspruch. Das bedeutet, dass nicht gezahlte Provisionen verfallen und auch nicht mehr vor Gericht eingeklagt werden können.
Überhangprovisionen
Angenommen die Wege eines freien Handelsvertreters und eines Unternehmens, in dessen Namen er Geschäfte vermittelt oder abschließt, trennen sich. Kommt es nach der Trennung zu einem Geschäftsabschluss, der nachweislich auf ihn zurückzuführen ist, so entsteht nachträglich ein Anspruch auf eine Provision. Das Gleiche gilt für Angestellte, die nicht mehr für ein Unternehmen arbeiten: Sie erhalten auch nach Ausscheiden aus dem Unternehmen weiterhin Provisionen für Geschäfte, die sie vor ihrem Ausscheiden erfolgreich abgeschlossen haben. Die genauen Bedingungen für die Zahlung dieser sogenannten Überhangprovisionen werden in den Vertragsvereinbarungen festgelegt. Hierbei werden üblicherweise Aspekte wie die Dauer des Überhangs, die Art der Geschäfte, für die Überhangprovisionen gezahlt werden, und die Höhe der Provisionen nach dem Ausscheiden der Mitarbeitenden berücksichtigt.
Welche Arten von Provisionen gibt es?
Es gibt verschiedene Arten von Provisionen, die in unterschiedlichen Branchen und Geschäftsfeldern Anwendung finden. Die genaue Ausgestaltung hängt von der jeweiligen Branche und den individuellen Vereinbarungen ab.
Ein Begriff, viele Bezeichnungen
Provisionen werden je nach Branche, Bereich oder Region unterschiedlich bezeichnet. In der Immobilienbranche sowie beim Handel an der Börse wird die Vermittlungsgebühr beispielsweise als Courtage bezeichnet. Werden Immobilien provisionsfrei verkauft, spricht man von einer Null-Provision.
Umsatzprovision
Diese Provision zählt im Vertrieb zu den gebräuchlichsten Formen der Provisionsberechnung. Die Umsatzprovision wird auf Grundlage des erzielten Umsatzes berechnet. Ein bestimmter Prozentsatz des Gesamtumsatzes wird Vertragspartnern oder Mitarbeitenden als Provision gutgeschrieben.
Gewinnprovision
Anders als die Umsatzprovision wird die Gewinnprovision auf Grundlage des erzielten Gewinns berechnet. Dies kann besonders in Branchen relevant sein, in denen die Gewinnmarge variiert.
Mengenprovision
Die Mengenprovision wird abhängig von der Menge der verkauften Produkte oder Dienstleistungen berechnet. Je höher die Verkaufsmenge, desto höher ist die Provision.
Abschlussprovision
Die Abschlussprovision wird für den erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts gezahlt. Der Vermittler erhält die Zahlung allerdings nur, wenn es tatsächlich zum Vertragsabschluss kommt. Machen Kunden von ihrem Rücktrittsrecht Gebrauch, verfällt der Anspruch auf die Provision.
Bestandsprovision
Diese Art der Provision spielt eine wichtige Rolle bei Finanzprodukten wie Versicherungen oder Investmentfonds. Die Bestandsprovision soll Vermittler motivieren, Finanzprodukte nicht nur zu verkaufen, sondern auch dafür zu sorgen, dass Kunden im Bestand bleiben – also ihre Versicherung nicht kündigen oder mit ihrem Kapital investiert bleiben.
Cross-Selling-Provision
Diese Provision wird für den Verkauf zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen an bestehende Kunden gezahlt. Sie fördert das sogenannte Cross-Selling, bei dem Kunden dazu ermutigt werden, mehr als ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben.
Kickback-Provision
Bei der Kickback-Provision erfolgt eine Zahlung an Personen oder Unternehmen als Gegenleistung dafür, dass sie dazu beigetragen haben, dass der Vertragspartner ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung auswählt. Dies kann beispielsweise durch die Empfehlung eines Lieferanten oder die Beeinflussung einer Einkaufsentscheidung geschehen. Im Kern handelt es sich dabei um eine Art verdeckte Provision oder Rückvergütung. Die Offenlegung von Kickback-Provisionen ist oft rechtlich vorgeschrieben, um sicherzustellen, dass Transaktionen transparent sind und alle beteiligten Parteien über potenzielle Interessenkonflikte informiert sind.
Inkassoprovision
Eine Inkassoprovision wird für das erfolgreiche Eintreiben von ausstehenden Forderungen gewährt. Üblicherweise wird hier ein prozentualer Anteil des eingetriebenen Betrags berechnet. Diese erfolgsabhängige Gebühr spielt eine wichtige Rolle bei der Motivation von Inkassounternehmen, ausstehende Gelder tatsächlich einzutreiben.
Was müssen Sie in Bezug auf Steuern und Sozialabgaben beachten?
Unabhängig davon, ob eine Provision mit einer selbstständigen oder einer nicht selbstständigen Vermittlungs- oder Verkaufstätigkeit erzielt wird, unterliegt sie der Steuer.
Bei freien Handelsvertreter:innen unterliegen Provisionen der Umsatzsteuer und müssen entsprechend in der Umsatzsteuervoranmeldung sowie in der jährlichen Umsatzsteuererklärung angegeben werden.
Provisionen bei Krankheit oder Urlaub
Während freie Handelsvertreter:innen nur Provisionen erhalten, wenn sie auch arbeiten, haben Angestellte, die eine erfolgsabhängige Vergütung beziehen, auch während ihres Urlaubs und bei Krankheit einen Anspruch auf die Zahlung. In diesen Fällen wird der erzielbare Durchschnittsverdienst, den Mitarbeitende hätten erzielen können, für die Berechnung zugrunde gelegt.
Bei Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmern, die eine Provision als erfolgsabhängigen Gehaltsanteil vom Arbeitgeber erhalten, wird der variable Betrag zum Fixgehalt dazugerechnet. Das Gesamtgehalt unterliegt dann der Lohnsteuer, die vom Arbeitgeber direkt an das Finanzamt abgeführt wird. Zudem werden Provisionen in der Sozialversicherung als Arbeitsentgelt gesehen. Entsprechend müssen für diese Art der Vergütung auch Sozialversicherungsbeiträge abgeführt werden.
Fazit: Provisionen als erfolgsabhängige Vergütung
Für freie Handelsvertreter:innen stellen Provisionen einen wesentlichen Anteil ihres Einkommens dar. Gleichzeitig können Selbstständige, die eigene Angestellte beschäftigen, Provisionszahlungen als Mittel nutzen, um die Motivation ihrer Mitarbeiter:innen zu erhöhen, um Umsatzziele zu erreichen und den Geschäftserfolg zu sichern. Entscheidend ist, Anspruch, Höhe und Auszahlung der Provision vertraglich mit Ihren Mitarbeiter:innen und Vertragspartnern zu regeln, um Missverständnisse zu vermeiden. Zudem unterliegen Provisionszahlungen der Steuer und der Sozialversicherung. Entsprechend sind Unternehmer:innen dafür verantwortlich, die Abgaben ordnungsgemäß abzuführen.
