Wie führe ich professionelle Kundengespräche? Die 7 besten Tipps

Unsicherheit, Aufregung und Erfolgsdruck. Gerade junge Gründer empfinden Kundengespräche oft als unangenehm. Wie auch Sie Ihre Kundengespräche professionell und souverän führen, erklären wir Ihnen hier in 7 Schritten.

1: Machen sich Ihrer Gesprächsziele bewusst

Sie sollten auf keinen Fall unvorbereitet in ein Kundengespräch gehen. Wichtigste Lektion ist, sich selbst über die Gesprächsziele im Klaren zu sein.

Handelt es sich lediglich um ein erstes Informationsgespräch? Hier steht die Vertrauensbildung zum Kunden im Vordergrund. Oder möchten Sie ein Verkaufsgespräch führen und einen Auftrag erhalten? Dann sollten Sie aktiv die Vorteile Ihrer Produkte anpreisen.

Tipp: Üben Sie vor dem Kundengespräch Ihren Pitch und überlegen Sie sich Antworten auf mögliche Fragen.

2: Kennen Sie Ihren Kunden

Im Vorfeld des Kundengesprächs sollten Sie sich nicht nur Gedanken über die Gesprächsziele machen, sondern Ihren Kunden bereits so gut wie möglich kennenlernen. Sind Sie im B2B Bereich tätig, ist Ihre erste Anlaufstelle die Homepage des Kunden.

In welcher Branche ist Ihr Kunde tätig? Welche Produkte vertreibt er? Welche Unternehmensform hat er, z.B. Einzelunternehmen, GmbH oder KG? Wie ist sein Unternehmen aufgestellt? Auch Informationen über Hobbies oder gemeinsame Interessen können die Gesprächsführung später positiv beeinflussen.

Je mehr Sie über Ihren Kunden wissen, desto sicherer fühlen Sie sich im Gespräch.

3: Der erste Eindruck zählt

Damit ist nicht nur die modische Erscheinung gemeint. Natürlich spielt auch eine angemessene Kleidungswahl beim ersten Kundenkontakt eine Rolle. Anzug? Ist nicht in jedem Fall ein Muss. Sie wissen am besten, was in Ihrer Branche üblich ist und authentisch wirkt.

Aber noch wichtiger als das äußere Erscheinungsbild ist Ihr Verhalten: Ein offenes Lächeln, direkter Blickkontakt und ein solider Händedruck vermitteln Sympathie, Offenheit und Selbstbewusstsein. Ein perfekter Einstieg in Ihr Kundengespräch!

4: Wer fragt, der führt! Lassen Sie den Kunden reden

Wunderbar – Sie sitzen sich endlich gegenüber. Ihre Chance, sich selbst und Ihr Unternehmen ausführlich zu präsentieren und den eigenen Produktkatalog herunterzurattern! Sie holen tief Luft und ... Stop. Der Kunde redet. Nicht Sie.

Echtes Interesse an Ihrem Kunden (Stichwort Vertrauensbildung) zeigen Sie, indem Sie Fragen stellen. Wo liegen die Probleme Ihres Kunden? Welche Wünsche und Bedürfnisse hat er? Statt selbst einen Monolog zu führen, sollten Sie zuhören. Hilfestellung bieten die so genannten W-Fragen: Was, wie, warum, wofür, welche, wann.

5: Heben Sie den Produktnutzen für Ihren Kunden hervor

Haben Sie die richtigen Fragen gestellt, wissen Sie jetzt genau, wo die Probleme, Wünsche und Herausforderungen Ihres Kunden liegen. Und wie Sie ihm konkret bei der Bewältigung dieses Problems helfen können. Jetzt erst ist Ihre Zeit gekommen.

Aber auch hier gilt: Konzentrieren Sie auf das Wesentliche! Keine ausschweifenden Unternehmens- und Produktvorstellungen. Beschreiben Sie gezielt die Lösungen, die Ihrem Kunden weiterhelfen. Erwähnen Sie auch, wodurch Sie sich von Ihrer Konkurrenz unterscheiden. Je spezifischer Ihr Angebot an die Anforderungen Ihres Kunden formuliert ist, desto besser.

6: Gestik, Mimik, Haltung – setzen Sie Körpersprache ein

Ein weiteres Hilfsmittel: Ihre Körpersprache. Gesten können Ihre Aussagen effektiv und glaubwürdig unterstreichen. Durch Gesten nehmen Sie automatisch „mehr Raum ein“ und vermitteln dadurch unterschwellig Selbstbewusstsein und Überzeugung.

Lächeln, bestätigendes Kopfnicken, leicht vorgeneigter Oberkörper und direkter Blickkontakt signalisieren Ihrem Kunden echtes Interesse und Anteilnahme. Setzen Sie die eigene Körpersprache also bewusst ein – mit etwas Übung wird Ihnen das bald nicht mehr schwerfallen.

7: Gestalten Sie den Gesprächsabschluss

Haben Sie Ihre Gesprächsziele erreicht? Oder zumindest Teil-Ziele? Wichtig ist nun, das Gespräch mit konkreten Handlungsanweisungen abzuschließen.

Handelt es sich um ein Informationsgespräch, bieten Sie dem Kunden an, ihm mögliche noch fehlende Informationen zuzusenden und vereinbaren gleich ein Follow-Up Gespräch. Auch bei einem Verkaufsgespräch ist es wichtig, das weitere Vorgehen konkret zu besprechen: Termine, Fristen, Ansprechpartner, Kontaktdaten. So bleiben Sie am Kunden „dran“.

Mit diesen 7 Tipps gehen Sie gut vorbereitet in Ihre Kundengespräche. Wie in vielen Dingen gilt auch hier: Übung macht den Meister! Analysieren Sie nach jedem Kundengespräch, was gut gelaufen ist und wo es noch Verbesserungsmöglichkeiten gibt. Dann sind auch Sie bald Profi im Umgang mit Kunden!