Effektive Marketingmaßnahmen für Ihren Handwerksbetrieb

Ohne Marketing kommt kein Selbstständiger aus – auch nicht im Handwerk. Im Fokus stehen die Bekanntmachung eines Betriebs bei der Eröffnung und die stetige Weiterentwicklung.

Wir wollen uns anschauen, wie man als Handwerkerin oder Handwerker die richtige Marketingstrategie findet und welche Möglichkeiten es von Google bis Messebesuch speziell für kleinere Betriebe gibt, um mit wenig Aufwand bekannter zu werden.

Wieso überhaupt Werbung machen?

Handwerker werden händeringend gesucht, die Auftragsbücher sind seit Jahren gut gefüllt bei Elektriker, Maurer und Co. Wieso also überhaupt Werbung machen? Bei Neugründungen ist klar: Die potenziellen Kunden müssen erst einmal wissen, dass der Handwerksbetrieb eröffnet wird und welche Leistungen dort angeboten werden. Besteht Interesse, müssen die Kontaktdaten an bekannten, gewohnten Stellen auffindbar sein.

Aber auch für Handwerker, die seit vielen Jahren etabliert sind, bietet es große Vorteile, eine Marketingstrategie auszuarbeiten. Gut durchdachte Werbung kann Ihren Betrieb in eine bestimmte Richtung weiterentwickeln. Dadurch lassen sich unterschiedliche Ziele erreichen:

• wachsen, den Betrieb vergrößern

• Umsatz optimieren – wer Qualität und einen guten Ruf ausstrahlt, der kann mehr Geld verlangen

• die richtigen Kunden ansprechen, mit denen man angenehm zusammenarbeitet

• örtliche Veränderung: besserer Fokus auf die direkte Umgebung oder Ausweiten auf einen größeren Kreis

• Prozesse vereinfachen, Fragen bereits durch Veröffentlichungen beantworten

• Mitarbeiter akquirieren durch Personalmarketing

Die richtige Marketingstrategie wählen 

Die eigene Marketingstrategie hängt ganz von den gewünschten Ergebnissen ab. Das Handwerk ist ein sehr vielseitiger Bereich in der Wirtschaft und deshalb kann kaum die Rede davon sein, dass die eine goldene Marketingstrategie für jeden Betrieb passt. Ebenso individuell sind die Geschäftsführer und haben daher eigene Stärken und Vorlieben, die über die Wahl der Marketingmaßnahmen mitentscheiden. Im Marketing werden grundsätzlich mehrere Bereiche unterschieden:

• Print-Werbung / Werbemittel

• Online-Marketing

• Events, beispielsweise Messen

Um eine sinnvolle Strategie für Ihren Handwerksbetrieb zu wählen, sollten Sie sich zunächst über die folgenden Punkte Gedanken machen:

• Was ist der Ist-Zustand Ihres Marketings? Wie werden Leute aktuell auf Sie aufmerksam?

• Was möchten Sie mit Werbung erreichen?

• Auf welche Region fokussiert sich Ihr Geschäft?

• Haben Sie eine Spezialisierung, was zeichnet Sie gegenüber dem Wettbewerb aus?

• Und natürlich nicht zu vergessen: Welches Budget möchten Sie für die Aktivitäten bereitstellen, bzw. wie viel Zeit können Sie selbst investieren, oder sollte jemand engagiert werden?

Zielgruppe, Zielgruppe, Zielgruppe

Man kann es nicht oft genug sagen und deshalb bekommt dieser Punkt auch ein eigenes Unterkapitel: Bei der Werbung steht Ihr (Wunsch-)Kunde im Mittelpunkt, das heißt Ihre Zielgruppe. Natürlich sollten Sie die Marketing-Strategie darauf auslegen, was Ihnen liegt, aber letztendlich werben Sie nicht für sich selbst, sondern für die vielen Leute, die einen guten Handwerker suchen.

Sie sollten also bei jeder Entscheidung mitdenken, wie Ihre Zielgruppe darüber denkt, wo sie nach Handwerkern suchen, welchen Kenntnisstand sie haben. Sie können beispielsweise nicht davon ausgehen, dass jeder im Land komplizierte technische Sachverhalte und Begriffe versteht. Soll also für Flyer, Website & Co. ein Text entstehen, müssen Sie das am besten nicht nur im Hinterkopf behalten, sondern im totalen Fokus. 

Weitere Unterstützung für diese Übung liefert unser Beitrag „Buyer Persona erstellen“.

Quick Wins: Haben Sie diese simplen Marketingmaßnahmen schon umgesetzt?

Effektives Marketing muss nicht unbedingt teuer sein, auch wenn manche Vertriebler Ihnen im Bereich Werbung so einiges verkaufen wollen. Hier ein paar Ideen, die Sie als Handwerker mit wenig Aufwand umsetzen und die schon einiges bewirken können:

Einheitliches Auftreten 

Man nennt es im Marketing Corporate Identity – der Wiedererkennungswert Ihrer Marke. Haben Sie ein professionelles Logo, vielleicht sogar spezielle Farben, Schriftarten oder ein Motto (Claim), dann ist das eine gute Basis für Ihr Marketing. Nutzen Sie diese Basis in allen Kanälen, beispielsweise für Kleidung und Ihren Firmenwagen, der über längere Zeit für Sie wirbt, ohne dauerhafte Kosten und genau in der Region, in der Sie tätig sind.

Google Maps

Findet man Ihr Unternehmen auf Google? Vermutlich. Aber haben Sie diesen Eintrag auch für sich beansprucht, haben Sie Kontrolle darüber? Es reichen ein paar Klicks – und in der Regel der Anruf einer Maschine, die Ihnen einen Code durchgibt –, um zu bestätigen, dass Sie der Inhaber Ihres Betriebs sind oder das Unternehmensprofil neu zu erstellen. Google führt gut durch diesen Prozess. Aber vor allem macht es einen großen Unterschied: Jetzt können Sie Öffnungszeiten aktualisieren, News teilen, das Profil mit möglichst vielen Informationen anreichern und sogar Rezensionen beantworten.

Passend zum nächsten Thema: Reputation durch Bewertungen

Online-Rezensionen spielen je nach Studie für 90-96 % der Nutzer eine Rolle bei der Kaufentscheidung. Beliebte Plattformen hierfür sind Google, Trustpilot oder bei spezifischen Produkten auch Amazon. Die wenigstens Unternehmen erhalten ihre ersten Rezensionen, ohne etwas dafür zu tun. Sie können beispielsweise in der E-Mail, mit der Sie die Rechnung versenden, um eine Bewertung bitten oder auch persönlich Kunden darauf ansprechen. Wichtig ist aber auch, Bewertungen zu beantworten, dadurch erfahren Ihre Kunden Wertschätzung und andere werden eher zum Bewerten ermutigt.

Gerade Gründer von kleinen Betrieben, wie im Handwerk, nehmen sich schlechte Bewertungen sehr zu Herzen. Denken Sie daran: Sie können nie alle Menschen glücklich machen. Erhalten Sie eine negative Bewertung, gewinnen Sie zunächst Abstand und antworten darauf möglichst sachlich. Google geht selten auf die Anfrage ein, eine Rezension löschen zu lassen.

Letztendlich macht es Ihr Firmenprofil aber auch authentischer: Die Zahlen zeigen, dass Firmen mit einer glatten 5-Sterne-Bewertung und knapp darunter beispielsweise wieder weniger Anfragen erhalten als mit einer Bewertung von 4,5. Haben Sie dauerhaft mit einem negativen Bewertungsschnitt zu kämpfen, sollten Sie sich fragen, wie Sie mit einfachen Mitteln die Kundenzufriedenheit steigern.

Bei kostenfreien Portalen eintragen

Nach Tischlern, Maurern und Schneidern hat man früher in den Gelben Seiten gesucht. Die gibt es heute auch online, aber auch viele weitere Portale, auf denen Sie sich eintragen können, um sich potenziellen Kunden zu präsentieren. Am bekanntesten ist wohl im Handwerksbereich my-hammer.de. Es gibt aber auch Online-Portale für Handwerker wie blauarbeit.de, meinestadt.de oder auch die Suche direkt über Ihre Handwerkskammer. Sind Sie dort auffindbar und halten Ihre Daten aktuell?

Ähnlich gelagert sind lokale Gruppen in den Sozialen Medien wie Facebook und LinkedIn, die oftmals ermöglichen, dass ansässige Firmen dort ihre Leistungen präsentieren, solange es nicht überhandnimmt. Durch kurze Beiträge auf Facebook und Co. sind schon viele auf Dienstleistungen von Freunden und Bekannten aufmerksam geworden und Aufträge entstanden.

Welche Werbemittel fürs Handwerk infrage kommen

Werbemittel sind Teil einer analogen Marketingstrategie, die auch heute im Handwerk und anderen Branchen noch Anwendung findet. Denkbar ist der Einsatz von Flyern oder Broschüren, die entweder direkt in Briefkästen eingeworfen oder als Beilage über die lokale Zeitung verteilt werden. Die günstigere Alternative für Werbung via Zeitung stellen Kleinanzeigen und größere Werbeanzeigen dar. Die Zeitungsverlage beraten gern über die Möglichkeiten. Einen preislichen Überblick kann man sich oftmals online in den Mediadaten verschaffen.

Verlag oder Copyshops bieten in der Regel an, auch beim Layout zu unterstützen oder Ihnen Vorlagen zur Verfügung zu stellen. Möchten Sie aber die Identität Ihres Betriebs zeigen und hervorstechen, ist die bessere Wahl, jemanden mit dem Design Ihrer Werbemittel zu beauftragen. Dafür kommen Werbeagenturen und freiberufliche Mediengestalterinnen und -gestalter infrage. Marketingspezialisten schreiben außerdem Ihren Text und sorgen dafür, dass er keine Fehler enthält. Je nachdem wie viel Sie für die Verbreitung Ihres Werbemittels zahlen, sind die Kosten dafür vermutlich nur ein Bruchteil und heben die Qualität auf eine ganz andere Stufe.

Online-Marketing für Handwerker und Kleinbetriebe

Auf moderne Weise (potenzielle) Kunden ansprechen und sie dort erreichen, wo sie sich täglich aufhalten, das verspricht das Online-Marketing. Dazu kommen bessere Einblicke in den tatsächlichen Erfolg der Werbemaßnahme und das Verhalten Ihrer Zielgruppe. Haben Sie eine Anzeige für Ihr Handwerk in der Zeitung geschaltet, wissen Sie nicht, wie viele sich diese Anzeige tatsächlich angeschaut haben und wie viele daraufhin bei Ihnen angerufen haben. Anzeigen schalten und vieles mehr geht aber auch online.

Die Website: die digitale Visitenkarte für Ihren Handwerksbetrieb

Mit einer Website schlagen Sie gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe: Sie können dort neue Mitarbeitende akquirieren, Angebote veröffentlichen, eine spezifische Zielgruppe ansprechen oder sich durch einen Blog oder Newsbeiträge bei Bestandskunden erneut in Erinnerung rufen. Sehen Sie Ihre Website als Visitenkarte, die Sie und Ihr Angebot so präsentieren soll, dass sie die gewünschten Leute anspricht. Eine Website wird von vielen Marketingexperten als „der goldene Weg“ angesehen.

Sie ist für jeden mit Internetverbindung erreichbar, also beispielsweise nicht nur für Leute in einem bestimmten Sozialen Medium. Sie haben 100 % Kontrolle und sind nicht von dem Betreiber eines Portals und ggf. Zahlungen an diese abhängig. Eine Website kann als ein Ankerpunkt dienen, auf den Sie in all Ihren Werbemitteln verweisen, damit potenzielle Kunden dort weiterführende Informationen erhalten. Haben Sie dort einen Blog, können Sie ihn unter anderem im Newsletter bzw. E-Mail-Marketing oder auch für Beiträge in Sozialen Medien verwenden, das nennt man im Marketing „Content-Recycling“.

Haben Sie einmal eine Website, können Sie dann mit weniger Aufwand einen Onlineshop daran anschließen. Website und Shop können voneinander profitieren.

SEO: Website mit Baukasten erstellen und fertig?

Doch die schönste Website hilft nichts, wenn sie nicht gefunden wird. Hier kommt das Stichwort SEO ins Spiel. SEO, Search Engine Optimization, bzw. Suchmaschinenoptimierung, zielt genau darauf ab, dass Sie und Ihre Handwerksleistung über Google, Bing & Co. auch gefunden werden.

Suchmaschinenoptimierung ist eine Kunst für sich, es gibt Richtlinien für Texte, für den technischen Aufbau, selbst dafür, wie millisekundengenau eine Seite maximal brauchen sollte, bis sie vollständig geladen ist. Und weil die Suchmaschinen sich ungern in die Karten gucken lassen und regelmäßig große Anpassungen machen, ändern sich die (vermeintlichen) Regeln oft. Hier ist guter Rat teuer und um einen SEO-Experten kommt man kaum herum.

Man könnte denken, dass SEO für lokal tätige Unternehmen wie Handwerker nicht so relevant ist. Denn was hilft es, wenn jemand von Brasilien aus die Seite findet, der niemals die Leistung in Anspruch nehmen wird? Aber auch dafür gibt es durch Local SEO Lösungen.

Google spielt ohnehin bevorzugt Ergebnisse von Unternehmen aus, die sich in der Gegend befinden. Es ist aber auch möglich, die Seite auf bestimmte Regionen oder Städte zu optimieren. Achten Sie einmal darauf, wenn Sie im Netz unterwegs sind: Oft landet man auf Seiten mit Überschriften wie „Weiterbildung in Frankfurt“ oder eben „Elektriker Berlin“. Auf diesen Seiten wurde Local SEO verwendet.

Welche Messe für Handwerker?

Von der lokalen Fachmesse für Gewerbe bis zur internationalen Messe – gerade für kommunikationsstarke Handwerker sind Messebesuche ein beliebtes Marketingwerkzeug. Wichtig ist hierbei zu differenzieren zwischen Verbrauchermessen, Fachmessen oder auch solchen Events, bei denen eher Weiterbildung und Netzwerken im Vordergrund stehen. Um die eigene Dienstleistung anzupreisen, sind Messen wie die SHK Essen oder die GET Nord eher weniger geeignet.

Lokale Events für Verbraucher hingegen sind ein toller Ort, um direkt mit Neu- und Bestandskunden ins Gespräch zu kommen. Denkbar sind Stände auf Gartenmessen oder kleinen und großen Messen von ansässigen Gewerbevereinen. Informieren Sie sich dazu auf Veranstaltungsportalen oder bei den Vereinigungen Ihrer Gewerbeansässigen und der Branche.

Wenn das gewünschte Event gefunden ist und Sie als Handwerker neu auf den Messen starten, brauchen Sie zunächst eine gewisse Ausstattung – also eine Startinvestition, insbesondere für den Stand und Giveaways wie Flyer oder Artikel, die Sie verschenken. Für jede Veranstaltung fallen außerdem Standmiete, Transportkosten und nicht zu vergessen die Kosten für das Personal vor Ort an.

Der Organisationsaufwand ist dabei nicht zu unterschätzen. Die Logistik muss mit dem Messebetreiber organisiert werden, der Standaufbau geplant, Werbemittel rechtzeitig bestellt und besondere Aktionen wie Gewinnspiele geplant werden. Handwerker, die sich das zutrauen und am direkten Kundenkontakt Spaß haben, werden hier aber wichtige Kontakte knüpfen und Aufträge akquirieren. Vielleicht können Sie sogar darüber nachdenken, direkt vor Ort Waren anzubieten und preisen diese mit einem besonderen Messerabatt an.

Dabei zählt wie bei allen Marketingmaßnahmen: Schauen Sie sich regelmäßig an, was Ihre Investition tatsächlich an Gewinn gebracht hat (ROI = Return on Investment) und überprüfen Sie Ihre Strategie daraufhin immer wieder neu.

Fazit: Viele Wege führen nach Rom

Sie sehen, es gibt viele Wege, um auch als Handwerker bekannter und erfolgreicher zu sein. Welchen Sie wählen, ist von Ihren gesetzten Zielen, aber auch von persönlichen Vorlieben abhängig. Das Online-Marketing gilt als Strategie, eine möglichst breite Gruppe von Menschen zu erreichen, ohne beispielsweise jüngere Zielgruppen außen vor zu lassen.

Letztendlich geht es aber bei jeder Marketingstrategie insbesondere um eins: Der (potenzielle) Kunde braucht Vertrauen zu Ihrer Marke, zu Ihrer Dienstleistung und zu Ihnen. Das erreichen Sie durch ein Zusammenspiel von unterschiedlichen Kommunikationsmaßnahmen, aber natürlich auch durch qualitativ einwandfreie Dienstleistungen. Denn letztendlich ist und bleibt die günstigste Marketingstrategie die persönliche Weiterempfehlung von glücklichen Kunden.