Kunden gewinnen in der Gastro: 8 Strategien für mehr Gäste

Neue Kunden zu gewinnen, ist eines der Hauptziele beim Marketing. Kein Gastronom sieht gerne leere Tische und immer mehr gastronomische Betriebe geraten in eine Abwärtsspirale, weil die Inflation zu höheren Preisen und weniger Gästen führt. . Aber das muss nicht sein.

Mit diesen Strategien bringen Sie neue Zielgruppen auf den Geschmack.

Kundenakquise vorbereiten

Um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen, bedarf es einiger Vorbereitung. Schließlich wollen Sie nicht ins Blaue hinein werben, sondern genau die Menschen erreichen, für die ein Besuch in Ihrem Restaurant, Café oder Ihrer Bar in Frage kommt. Beginnen Sie deshalb zuerst mit einer gründlichen Zielgruppenanalyse.

Die Strategie, um Neukunden zu gewinnen, hängt stark von der Zielgruppe ab: Wie informiert sie sich, worauf legt sie Wert, wo hält sie sich auf, welche Medien werden konsumiert? Gleichzeitig macht es einen großen Unterschied, ob sich Ihr Angebot an Verbraucher (B2C) wendet oder Sie um andere Unternehmen werben (B2B). B2C ist in der Gastronomie die Regel. Bieten Sie aber Catering an oder ein besonderes Setting für Geschäftsessen, sieht auch die Werbestrategie anders aus.

Machen Sie sich vor der Neukundengewinnung folgende Gedanken:

• Wie ist der Ist-Zustand? Betrachten Sie die eigenen Akquisemethoden und deren Erfolgsquote. Darüber geben beispielsweise Umfragen bei Bestandskunden, Analysen von Websitedaten oder Social Media Monitoring Aufschluss.

• Zielgruppe genau analysieren, falls noch nicht geschehen. Bei Bedarf neue Zielgruppen finden und das Gastro Konzept dahingehend anpassen. Dabei hilft dieser Beitrag: Zielgruppenanalyse: Besonders wichtig in der Gastro

• Messbare Ziele setzen: Sie kennen jetzt die aktuellen Besucherzahlen (dank Auswertung des Kassensystems) und weitere Kennzahlen. Welches Ziel möchten Sie mit der Neukundengewinnung erreichen?

• Budget festlegen, zeitlichen Aufwand einschätzen und dafür eventuell Personal abstellen oder Freelancer beauftragen.

Dieser Beitrag bietet Unterstützung, die Marketingstrategie für die Gastronomie von 0 auf auszuarbeiten: Mit innovativem Restaurant Marketing Ihre Umsätze steigern

Kundenakquise – große Bedeutung für Gastronomen

In der Gastronomie braucht es viele Kundinnen und Kunden, um das Geschäft am Laufen zu halten. Steigen die Preise oder verändern sich die Interessen und Geschmäcker in der Gesellschaft, kommen Gastro-Betreiber schnell ins Straucheln. Für die Kundenakquise sollten Sie deshalb auch darüber nachdenken, ob es sinnvoll ist, das Geschäftskonzept an sich zu optimieren. Neue Services, Gerichte für spezielle Ernährungsformen auf der Speisekarte, besondere Barrierefreiheit oder auch Fokus auf Nachhaltigkeit und regionale Produkte könnten das Business neu ausrichten und gänzlich neue Zielgruppen erschließen.

Neukunden lassen sich überzeugen, wenn sie genau an der passenden Stelle im Entscheidungsprozess (auch Customer Journey genannt) abgeholt werden. Manche haben zwar das Bedürfnis, auswärts zu essen, kennen aber Ihre Gaststätte nicht, wieder andere kennen das Restaurant, waren dort aber noch nicht zu Gast. Gehören sie der passenden Zielgruppe an, müssen sie mit guten Argumenten überzeugt werden – stellen sie dafür besonders Ihre Alleinstellungsmerkmale in den Vordergrund.

Stammkunden, die bereits zu Gast waren, kennen nicht nur das Lokal, sie sind auch von dem Angebot überzeugt. Dann brauchen sie nur einen letzten Stupser als Anreiz, wieder einmal essen zu gehen oder sich mit Freunden in der Bar zu treffen. Für jeden Schritt im Entscheidungsprozess gibt es unterschiedliche Arten zu kommunizieren und Maßnahmen, die sich am besten eignen.

8 Methoden für mehr Gäste

Sobald Sie sich gut auf die Neukundengewinnung vorbereitet haben, geht es an die praktischen Strategien. Nicht für jeden Betrieb eignen sich dieselben Methoden, immerhin unterscheiden sich die Zielgruppen, finanziellen Mittel und die eigene Zielsetzung. Zuletzt können Gastro-Betreibende auch darauf achten, welche Form der Akquise ihnen am besten liegt. So bleibt es authentisch und macht langfristig Freude.

1) Flyer, Anzeigen, traditionelle Werbemittel

Das klassische Verteilen von Flugblättern ist für viele ein Begriff, wenn es darum geht, neue Gäste zu gewinnen. Diese Werbeform hat zwar etwas an Popularität verloren, ist aber immer noch eine einfache und kostengünstige Möglichkeit, potenzielle Gäste zu erreichen. Sie können Flyer oder Speisekarten selbst in die Briefkästen werfen, eine Aushilfskraft damit beauftragen oder als Beilage in Zeitungen und Prospekten buchen.

Personalisierte Werbung ist ohne Zustimmung der Empfänger nicht erlaubt, solange man ihr nachweisliches Interesse daran nicht belegen kann (Stichwort Kaltakquise für Privatkunden). Beispielsweise wird Briefwerbung häufig mit dieser Argumentation an Bestandskunden gesendet, solange sie nicht widersprechen.

Eine Alternative sind Anzeigen in Zeitungen, Prospekten oder in ähnlichen Druckmedien. In den Mediadaten des Verlages finden Sie die Preise. Achten Sie außerdem auf ein für Sie sinnvolles Verteilungsgebiet.

In diesen Situationen eignen sich traditionelle Werbemittel besonders:

• zur Neueröffnung

• Einladungen zu Events

• neue Speisekarte

• saisonale Sonderangebote

Nachteil dieser Werbeformen ist die fehlende Messbarkeit: Wer weiß schon, wie viele Leute sich eine Anzeige wirklich anschauen, bevor sie im Papierkorb landet? Gleichzeitig ist sie für umweltbewusste Zielgruppen nicht sehr ansprechend. Sie werden oft auch gar nicht erreicht, weil sie Papier und damit Zeitungen und Flyer vermeiden.

2) Direkte Kundenansprache

Viele Gastronominnen und Gastronomen sind sehr kontaktfreudig. Es lohnt sich, das auch nach außen hin gewinnbringend einzusetzen und den direkten Kontakt zur potenziellen Kundschaft zu suchen. Wie? Beispielsweise, indem Sie sich vor der Eingangstür platzieren. Dort können Sie Speisekarten verteilen und mit einem freundlichen Lächeln einen Vorgeschmack auf den guten Service geben. Apropos Kostprobe: Flyer landen doch relativ schnell im Mülleimer. Was ist aber mit einem kleinen Häppchen, Espresso, einer Kugel selbstgemachtem Eis oder einer Kostprobe der hauseigenen Limonade? Alles, was einen Eindruck von der Speisekarte gibt, stärkt das Vertrauen in die Marke und macht Hunger auf mehr.

Dasselbe Prinzip können Sie auch anwenden, wenn Sie ein Lokal an einer wenig frequentierten Straße haben. Mieten Sie einen Imbisswagen oder einen Stand und bieten Sie auf Festen eine Auswahl an Speisen und Getränken an. Dort erreichen Sie ein größeres Publikum. Damit sich die Leute später an Sie erinnern und Sie besuchen, brauchen Sie Flyer oder Visitenkarten, vielleicht einen Hinweis auf Ihre Social-Media-Profile und vor allem einen gut sichtbaren Wegweiser mit Ihrem Logo.

3) Events

Events sind eine großartige Möglichkeit, das Geschäft anzukurbeln. Sie sprechen neue Zielgruppen an, die besondere Erlebnisse schätzen, und Sie können auf Plattformen und in Verzeichnissen werben, in denen die Betriebe sonst nicht auftauchen.  

Veranstaltungen heben Gastro-Betriebe von der Konkurrenz ab und ziehen deshalb gern auch mal Presseleute an, die dann wiederum kostenfrei Werbung für sie machen. Das ist bestimmt ein ziemlich hoher Aufwand, denken Sie? Tatsächlich gibt es beim Austragen von Events einiges zu beachten und nicht jede Location bietet sich dafür an. Sie können aber Organisation und Marketing auch auslagern, indem Sie Ihr Lokal Eventagenturen als Veranstaltungsstätte anbieten.

4) TV & Radio

Fernsehwerbung ist nur etwas für die Großen? Ganz und gar nicht. Mit ein wenig Einfallsreichtum kann man einen Clip oder ein Tonband günstig produzieren und zumindest auf kleineren Plattformen platzieren: Suchen Sie sich dafür Kreative in der Ausbildung, Leute, die ein Projekt für die Abschlussarbeit brauchen, oder Freiberufler, die gerade erst anfangen und sich über ein ausführliches Feedback gegen einen Rabatt freuen.

In Kinos, bei Vereinen, auf kleineren Veranstaltungen oder in digitalen Werbetafeln kann man für wenig Geld Anzeigen schalten und gezielt Leute vor Ort ansprechen.

Kundenakquise mit starker Online-Präsenz

Ein Internetauftritt ist für Gastronomen heute nicht mehr wegzudenken. Eine starke Online-Präsenz ist deshalb so wichtig, weil viele Leute sich im Internet darüber informieren, wo sie essen gehen wollen. Diese Suchanfragen nennt man auch Discovery-Suche, also die Suche, um zu „entdecken“.

Durch eine eigene Website, Social-Media-Auftritte und Google-Profile entsteht ein Gesamtbild, das Einfluss darauf hat, ob potenzielle Kundschaft sich für das Restaurant entscheidet oder nicht. Es beeinflusst aber gleichzeitig, ob Neukunden überhaupt auf Sie aufmerksam werden. Und dieses Gesamtbild lässt sich natürlich maßgeblich verbessern – oft sogar mit wenig Aufwand. 

5) Bei Google eintragen & Profil optimieren

Ein Google-MyBusiness-Profil erhöht die Sichtbarkeit Ihres Restaurants erheblich und dabei ist die Erstellung denkbar einfach. MyBusiness ist der Teil von Google, wo Unternehmen ihre Profile verwalten können, die dann wiederum in der Google Suche oder auf Google Maps ausgespielt werden.

Machen Betriebe das nicht, kann es sein, dass andere sie eintragen und man dann erst mal keine Handhabe über die Inhalte hat, bis man das Profil für sich beansprucht. Das gilt es zu vermeiden. Mit einem verifizierten Profil können Sie sich zudem gemäß Ihrer Corporate Identity präsentieren, Rezensionen beantworten und wichtige Daten einsehen. Diese geben Aufschluss darüber, wie viele Leute das Profil besuchen, den Anruf-Button nutzen oder anderweitig interagieren.

Auf einem Google-Profil können Sie eine Speisekarte hochladen, aber auch jegliche Art von Aktionen oder News einstellen – und das kostenlos. Je mehr Informationen und aussagekräftige Fotos Sie teilen, desto besser. Außerdem sollten Sie alle Google Bewertungen beantworten – das zeigt nicht nur Wertschätzung, sondern ist auch für potenzielle Neukunden besonders wichtig.

6) Website optimieren

Eine persönliche Webseite stellt das perfekte Schaufenster für Ihr gastronomisches Unternehmen dar. Sie zieht potenzielle Gäste an und lädt sie ein, Ihr Restaurant zu besuchen, indem sie mit Ihrem einladenden kulinarischen Angebot lockt. Hochwertige Bilder vermitteln einen realistischen Eindruck von dem, was Ihre Gäste erwartet. Diese Plattform ermöglicht es Ihnen nicht nur, das Ambiente Ihres Restaurants vorzustellen, sondern auch durch ansprechend präsentierte Gerichte den Appetit Ihrer Besucher zu wecken.

Damit eine Website gefunden wird, müssen Sie die Optimierung für Suchmaschinen (SEO) beachten. Ebenso sollten die Informationen konsistent, verständlich und vollständig sein. Tipps, wie das gelingt und welche Option zur Websiteerstellung zu Ihnen passt, finden Sie hier: Online erfolgreich sein: Die wichtigsten Tipps für die Erstellung Ihrer Restaurant Website

Wägen Sie ebenso ab, ob Sie auf der Website einen Online-Shop zur Abholung und Lieferung oder Reservierungen über Online-Reservierungssysteme anbieten möchten. Das spricht neue Zielgruppen an und erleichtert dem Service die Arbeit. Eine weitere Idee wäre das Führen eines Unternehmensblogs. Der zahlt nicht nur auf die Auffindbarkeit ein, sondern präsentiert Usern Team und Mentalität des Betriebs – wer darin investiert, profitiert langfristig und unabhängig von Plattformen wie Sozialen Medien.

7) Neukunden dank Social Media

Profile in Sozialen Medien sind nicht wegzudenken, wenn es darum geht, neue Kundschaft auf sich aufmerksam zu machen. Ein Social-Media-Profil für Restaurants kann im Grunde jeder pflegen – eine Website ist dagegen je nach System oft nicht selbsterklärend. Zudem schaut die (potenzielle) Kundschaft bei Facebook & Co. deutlich häufiger vorbei als auf spezifischen Websites.

Grundsätzlich kann man von drei Möglichkeiten sprechen, um in den Sozialen Medien präsent zu sein: Posten (organische Reichweite), Werbung schalten (bezahlte Reichweite) oder auch Community Management. Beim Community Management geht es darum, Kommentare zu beantworten, aber auch, sich mit der Branche und neuen Zielgruppen zu vernetzen.

Die weiterhin am häufigsten genutzte Plattform ist dabei Facebook – mit WhatsApp oder TikTok tun sich aber auch neue Chancen auf. Dort lässt sich nicht nur ein jüngeres Publikum ansprechen, man muss auch mit weniger Wettbewerb um Aufmerksamkeit konkurrieren.

8) Neue Wege finden

Wer es etwas verrückter mag oder die ausgetretenen Pfade bereits erprobt hat, kann kreativ werden. Das passende Stichwort für unkonventionelle Werbung ist Guerilla Marketing. Es hat zum Ziel, aus der Informationsflut hervorzustechen und dadurch mit möglichst geringem Aufwand hohe Aufmerksamkeit zu generieren.

Sie können sich hervortun mit sehr besonderen Alleinstellungsmerkmalen oder auch mit Belegen für Ihre Qualität, wie Zertifizierungen. Eine andere Idee wäre es, auf aktuelles Zeitgeschehen zu reagieren: Gab es gerade eine medienwirksame Schließung einer Gaststätte oder einer Cafeteria in der Nähe? Reagieren Sie mit Ihren Werbebotschaften darauf oder führen Sie hungrige Leute mit Kreidepfeilen in Ihr Lokal.

Außerdem gibt es abseits von klassischer und Online-Werbung noch großes Potenzial mit Partnerschaften. Suchen Sie den Kontakt zu Tourismusverbänden, der Stadt und anderen Selbstständigen mit ähnlicher Zielgruppe. So entstehen Chancen, in Gutscheinbücher aufgenommen zu werden, auf anderen Websites verlinkt zu werden oder einen Rabattflyer in Willkommenspaketen für neue Bürgerinnen und Bürger unterzubringen. Gemeinsam ist man stärker.

Kunden gewinnen – Kunden binden

Haben Sie erst einmal neue Kundschaft gewonnen, soll diese auch bleiben. Kundenbindung ist deutlich weniger aufwendig als Kundenakquise – Marketing für Stammkunden ist zusammen mit Mund-zu-Mund-Propaganda das günstige Marketing.

Als Inhaber eines kleinen Geschäfts gehören Sie zu einer Gruppe, die von den Käufern gern unterstützt wird. Das können Sie über verschiedene Wege weiter fördern. Zunächst einmal sollten neue Gäste natürlich zufrieden mit ihrem Erlebnis sein. Optimieren Sie also den Kundenservice, gehen auf Kritik ein und gehen die Extra-Meile, die für positive Bewertungen sorgt.

Ein paar Ideen, um Neukunden zu Stammgästen zu machen:

• Treueprogramme belohnen Loyalität und geben einen Anreiz zum erneuten Besuch. Eine beliebte und einfache Option in der Gastronomie sind Stempelkarten.

• Besonderer Dank für den Besuch zeigen kleine Präsente wie Gebäck, Digestifs oder Malbücher für die Kleinen.

• Animieren Sie zur Anmeldung bei einem E-Mail-Newsletter: überzeugende Argumente sind exklusive Einblicke hinter die Kulissen, besondere Events, Aktionen und Rabatte, die man dank Newsletter nicht mehr verpasst.

• Durch persönliche Inhalte fühlen sich mehr Leute mit dem Geschäft verbunden – Gesichter schaffen Vertrauen.

• Wertschätzung ist auch online besonders wichtig: Jede Bewertung sollte beantwortet werden, jede Markierung in Instagram-Storys kann geteilt oder beantwortet werden, jede Frage sollte zeitnah eine freundliche Antwort erhalten.

Ein Schritt nach dem anderen

Kundenakquise ist leider kein Sprint, sondern eher ein Marathon. Potenzielle Kundschaft muss zunächst auf Sie aufmerksam werden, Vertrauen in die Marke haben und dann braucht es noch den letzten Anreiz, um ein Lokal tatsächlich zu besuchen.

Setzen Sie deshalb auf unterschiedliche Wege, neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Haben Sie einmal den Fuß in der Tür, werden Sie sehen, dass nach und nach neue Gesichter an den Tischen sitzen. Kundenakquise ist nicht jedermanns Sache – aber sie lohnt sich immer und kann sogar Spaß machen.