¿Qué es una proposición de valor?

¿Buscas una manera de comunicarte que distinga a tu negocio? ¿Quieres destacar las cosas que haces mejor que cualquier otro negocio? Lo que necesitas es una proposición de valor.

Una proposición de valor es una afirmación concreta por escrito que contiene los motivos para comprar tus productos. Es una promesa que haces a tus clientes. Si esa promesa es lo suficientemente convincente, puede convertir a los curiosos en compradores.

Cuando escribas una proposición de valor, asegúrate de que los clientes puedan verla. Colócala en una posición visible y central de tu sitio web, ya sea en la página de inicio, en la página de una categoría o en la página de un producto. Haz que sea imposible no verla.

Disponer de una gran proposición de valor también facilitará tu estrategia de marketing por otros canales.

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¿Cómo se consigue una buena proposición de valor?

Las proposiciones de valor tienen tres cosas en común. Todas ellas:

• Son específicas: habla con mucha claridad sobre las ventajas que aporta tu producto a los clientes

• Se centran en los problemas del cliente: identifica qué frustra a los clientes de los productos disponibles actualmente en tu sector y aclara cómo resolverás esa frustración

• Son exclusivas: las proposiciones de valor deben resaltar todo lo que te hace especial y único frente a tus competidores

Una proposición de valor no suele hablar sobre el producto en sí. En lugar de eso, se centra en los problemas que resuelve tu marca, en la forma en que mejorará las vidas de los clientes y las sensaciones que provoca usar tus productos.

Primero claridad, luego ingenio

Todo el mundo aspira a redactar textos ingeniosos y únicos. Pero antes de escribir algo nunca visto, asegúrate de ser tan claro como sea posible y cubrir todos los puntos fundamentales.

¿Cuáles son los puntos fundamentales que debe cubrir tu proposición de valor? Debes asegurarte de explicar:

• El producto que vendes

• Quién puede aprovechar sus ventajas o quién debería comprar tu producto

• De qué manera tu producto resuelve problemas de la vida de tus clientes

• Por qué deben comprarte a ti los clientes, en lugar de a la competencia

• Cuándo se espera que empiecen a disfrutar del valor del tu producto

Además, las mejores proposiciones de valor son breves. Hay una buena cantidad de información que transmitir, pero trata de que no sobrepase las dos o tres frases.

Cómo redactar una proposición de valor

Probablemente hayas visto por todas partes frases genéricas del tipo "el mejor del mundo", "la más increíble" y otras exageraciones por el estilo. Cuanto más las vemos, más difíciles nos resulta creerlas, por lo que debes evitarlas siempre que sea posible.

En lugar de eso, subraya las ventajas concretas de tu producto. Especifica bien qué es lo que vendes y en qué se diferencia de lo que venden los demás. No exageres ni te extiendas demasiado, ve al grano y di en qué consiste tu marca.

Es muy probable que tengas que redactar más de una proposición de valor para tu negocio, dado que hay muchos tipos de proposiciones de valor, cada una con una finalidad ligeramente distinta.

Dónde establecer tu proposición de valor

Puedes y debes comunicar proposiciones de valor en varias partes del sitio web de tu empresa, y es fundamental que lo hagas en cada punto de contacto. Estas se distinguen según el lugar en el que aparecen. En cualquier caso, tu mensaje debe ser coherente y uniforme siempre que te dirijas a tus clientes.

Para ver ejemplos de proposición de valor, visita los sitios web de las empresas que sigues u otras de tu sector, para ver cómo hablan sobre sí mismas.

Proposición de valor de la empresa

Deberías tener una proposición de valor para tu empresa y otras para otros aspectos, como tus productos. El motivo es que la proposición de valor trata de cómo hablas sobre ti. No puedes describir una empresa de la misma forma que describes un par de botas de montaña.

La proposición de valor de la empresa abarca el objetivo general de todo lo que haces. Debería responder a la pregunta: ¿Qué proporcionas a tus clientes?

Una buena forma de empezar a escribir es analizar el espíritu de tu marca. El espíritu de marca es lo que representa, su identidad esencial. Tu proposición de valor debe contener ese espíritu y tratar de comunicarlo.

Proposición de valor del producto

Una proposición de valor de un producto describe un bien o servicio que vendes, de forma que destaque su exclusividad y el valor que aporta a las vidas de los clientes. Es conveniente que escribas una proposición de valor independiente por cada producto que vendas, ya que no todos los productos cubren las mismas necesidades.

Todas las proposiciones de valor de tus productos deberían contener una parte de la proposición de valor de tu empresa, es decir, que la forma de describirlos debe ser coherente con la forma en que describes tu marca. Por ejemplo, si tu marca se caracteriza por la sencillez, las proposiciones de valor de tus productos deben reflejar lo fácil que resulta usarlos.

Proposición de valor de la página de inicio

Es a la que solemos referirnos cuando escuchamos "proposición de valor". Se trata de un texto breve que aparece en un lugar visible y central cuando los visitantes acceden a tu sitio web. La proposición de valor de la página de inicio varía en función del negocio.

En cualquier caso, necesitarás proposiciones de valor independientes para los productos y la empresa. La proposición de valor de la página de inicio funciona como un resumen general de lo que los clientes pueden esperar de ti, no un manual detallado con todo lo que ofreces. Puedes guardarte las proposiciones de valor de los productos para los títulos y las descripciones de tus productos.

Proposición de valor de la página de categoría

Si tu negocio ofrece productos suficientes como para disponer de categorías separadas, es importante incluir proposiciones de valor en la página de cada categoría. El mensaje es importante, pero además es un elemento útil para el SEO.

Cuando los clientes busquen una categoría de productos, como "zapatillas de hombre" o "pantalones de yoga de mujer", idealmente encontrarán tu página para esa categoría. Anímales a explorar tus productos con una descripción de la página que sea atractiva y que puede ser, básicamente, una proposición de valor.