CAC - ¿Qué es el CAC?
El CAC responde al vocablo inglés Customer's Cost of Acquisition, es decir el coste de adquisición de un cliente. Dicho de un modo más simple, el CAC es lo que le cuesta a una empresa convencer a un cliente potencial comprar un producto o contratar un servicio.
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Dentro del universo del marketing existen muchas métricas. El CAC es una de las más importantes, pues el empresario deberá ser consciente en todo momento de cuánto invierte para conseguir un cliente.
La importancia de calcular el CAC
Con indiferencia de si existen inversores externos o toda la inversión es interna, toda empresa deberá ser consciente de los gastos que incurren en la adquisición de un cliente.
Cuando se estudia el CAC, se debe mirar a todos los recursos, ya sean financieros o de otro tipo, usados. Es muy común en las primeras etapas de un negocio para analizar su escalabilidad.
De esta manera, se podrá obtener la diferencia entre los costes surgidos al obtener a un cliente y el beneficio extraído durante el tiempo que es cliente. Esto último es lo que se conoce como valor del tiempo de vida del cliente o CLTV.
Es importante calcular el CAC para poder comparar ambas métricas. Así, un inversor entenderá que, aunque obtener un cliente nuevo puede ser costoso, el valor que reportará a posteriori durante su tiempo de vida.
Por otro lado, este análisis también es muy interesante para el departamento de ventas y marketing de la empresa. Podrán ver si al reducir los costos el margen de beneficio aumenta.
Cómo calcular el CAC
Existen muchos métodos y realmente depende del modelo de negocio. Se adaptan de acuerdo con la estructura de cada empresa.
Sin embargo, la manera más básica de calcularlo sería dividiendo los costes invertidos en adquirir clientes nuevos, en este caso los gastos de marketing, entre el número de clientes nuevos obtenidos durante el periodo de esa inversión.
No obstante, el empresario deberá compartimentar o segmentar los clientes según lo que quiera estudiar. Puede decidir mirar el total de clientes adquiridos durante un año y a qué coste o por campañas.
Por ejemplo, una empresa lanza una serie de anuncios online. La empresa deberá determinar cuántos clientes se adquirieron y cuánto costaron.
Pero, también deberá ser capaz de separarlos de clientes que vengas por otros medios para no contaminar las métricas. Así podrá establecer una mejor estrategia en el futuro o seguir con ella.
La diferencia entre el CAC y el CLTV
El coste por adquisición tiene un papel fundamental para tomar decisiones sobre el CLTV y viceversa.
Si una empresa se interesa por saber cuánto beneficio puede obtener durante el tiempo que un cliente siga siendo cliente, deberá también conocer cuánto costó adquirirlo.
Mientras que uno mira a los costes el otro, mira a los beneficios. Puede ocurrir que una campaña sea costosa, pero pruebe que los clientes sigan comprando durante más tiempo.
En este caso, el CAC será mayor, pero también lo será el CLTV. Puede ocurrir lo contrario, que se invierta poco dinero y esos clientes generen un valor menor.
El objetivo será encontrar un equilibrio entre ambos para poder acomodar las cifras. Al final, los números no serán tan importantes como los ratios.