10 conseils pour augmenter le panier moyen au restaurant.

Alors que la crise sanitaire a fait exploser la part du Click and Collect et de la livraison dans le revenu des restaurateurs, il est normal de se demander comment optimiser les revenus générés par ces canaux.

Si l’expérience d’achat diffère sensiblement de celle d’un passage en salle, la notion du panier moyen, elle, persiste. Dans votre restaurant, il est facile pour un serveur de proposer un dessert à la fin du repas. En ligne, il faut mettre en place de nouvelles stratégies pour augmenter la valeur moyenne des transactions de vos clients.

Comment calculer son panier moyen ? Comment augmenter le panier moyen de son restaurant en tirant profit du digital ? Quelles sont les astuces que vous pouvez appliquer dès aujourd’hui pour optimiser les revenus de votre restaurant sur les plateformes de commande en ligne telles que UberEats et Deliveroo ? 

Dans cet article vous trouverez nos réponses à toutes ces questions à travers 10 conseils pour augmenter votre panier moyen.

Qu'est ce que le panier moyen d’un restaurant ?

Le panier moyen est la valeur moyenne des commandes effectuées par les clients de votre restaurant. En 2020, le panier moyen en restaurant s’élevait à peu près à 16€ en salle et 23€ lors d’une commande en ligne.

Pourquoi vouloir augmenter son panier moyen de son restaurant ? 

Tout simplement parce que c’est une solution efficace pour accroître son chiffre d’affaires sans forcément augmenter le nombre de clients.

Dans le secteur de la restauration on parle habituellement de ticket moyen, mais étant donné qu’une grande partie des commandes ont lieu en ligne depuis la crise du Covid-19, parler de panier moyen a plus de sens.

Comment calculer le panier moyen ?

Pour calculer votre panier moyen, c’est très simple ! Il suffit de diviser votre chiffre d’affaires (prix de vente x quantités vendues) hors taxes par le nombre de commandes sur une période précise.

Panier moyen = Chiffre d'affaires/Nombre de commandes

Comment augmenter le panier moyen de votre restaurant ?

Pour répondre à cette question, nous vous proposons 10 astuces pour parvenir à accroître votre panier moyen facilement.

1. Optimiser la structure du menu de son restaurant

L’optimisation du menu de de son restaurant est une vraie science, et modifier quelques photos ou supprimer un produit peut rapidement doubler vos ventes. 

C’est pourquoi nous avons dédié un article entier à ce sujet, où vous retrouverez les notions telles que le menu engineering qui date de 1982, les decoy dishes, et bien plus encore !

Découvrez les méthodes infaillibles qui se cachent derrière ces anglicismes barbares en consultant notre article dédié juste ici (promis, il inclut la traduction et l’explication détaillée de ces deux concepts et même de superbes illustrations).

2. Proposer des formules 

Pour augmenter le panier moyen, vous pouvez proposer des formules, celles-ci augmentent la valeur perçue du client !

Avec une formule Entrée/Plat/Dessert, vous allez peut-être pousser un client à commander plus que ce qu’il avait prévu, mais il aura l’impression de faire des économies en prenant la formule : c’est gagnant-gagnant.

3. Augmenter sa visibilité 

C’est un fait, les habitudes des consommateurs ont changé (et changeront encore). Aujourd’hui, la découverte de nouveaux restaurants se fait en majorité grâce aux réseaux sociaux il faut donc se démarquer en occupant l’espace différemment.

Parmi les stratégies utilisées pour faire connaître son service, on voit qu’en grande majorité (92%) c’est le bouche à oreille qui fonctionne, suivi très vite (70%) par les avis postés en ligne. (Source : Nielsen Global Trust in Advertising Survey.)

D’où l’importance pour un restaurateur de répondre à tous les avis postés en ligne, et de faire remonter les commentaires positifs. 

Tout comme le bouche à oreille, les avis obtenus sur Google, Tripadvisor, ou tout autre lieu d’échange sont pris en compte dans le choix des potentiels clients. Par exemple, si un client recherche “restaurant italien” sur Google, il va se fier aux :

• Nombre d’étoiles que vous possédez (note sur 5)

• Nombre d’avis (rappelez donc à vos clients de laissez une note)

• Commentaires qui reviennent le plus (mettez en avant ceux qui sont positifs)

Pensez également à répondre aux commentaires négatifs, en remerciant le client d’avoir mis en lumière un problème sur lequel vous allez pouvoir travailler pour proposer la meilleure expérience.

Pour que de nouveaux clients trouvent facilement les horaires et le menu de votre restaurant, c’est avec un compte Google My Business actualisé et bien référencé que vous allez gagner en visibilité. 

Google vous permet de tenir vos clients informés, ce qui est d’autant plus important en période de crise sanitaire où ceux-ci ne savent pas si vous êtes fermés, pratiquez la vente à emporter, le Click & Collect, etc.

4. Offrir la livraison 

L’idée n’est pas de vous faire perdre de l’argent en offrant la livraison à tout le monde. On remarque cependant que les annonces telles que “livraison offerte pour la première commande” ou “livraison offerte dès 30€ de commande” ont pour effet d’augmenter rapidement les dépenses. 

Pourquoi ? Car les clients vont souvent préférer atteindre le seuil minimum de commande au lieu de payer les frais de livraison du restaurant jusqu’à leur domicile.

5. Mettre en place des promotions 

Sur une plateforme comme Uber Eats, on retrouve toujours en haut de page une catégorie “Promotions”, et c’est ce qui attire immédiatement les consommateurs. Comme lors des soldes, avoir accès à des réductions pousse les clients à dépenser plus qu’ils ne le feraient en temps normal (ce qui augmente le panier moyen). 

Comme Uber Eats, pensez à proposer des promotions sur votre site internet : 

• Le dessert offert dès 20€ de commande

• 2 menus achetés = 1 offert

• Code de parrainage

• Code promotionnel

Il faudra calculer en fonction de ce qui est rentable pour votre restaurant la promotion idéale et le seuil minimum de commande pour offrir la livraison.

6. Lancer des offres sur un temps limité 

Proposer des offres sur un temps limité est une stratégie qui permet de créer un sentiment d’urgence chez le consommateur, qui ne voudra pas rater l’occasion d’une telle réduction dans votre restaurant.

Type d’offres limitées :

• Ventes flash (-30% pendant une semaine)

• Happy hour (tarifs avantageux sur une heure creuse)

• Produit disponible jusqu’au … (Lancement d’un plat à la mode sur une courte période, tant qu’il correspond à l’identité du restaurant et de ses clients)

7. Proposer un programme de fidélité dématérialisé

Fidéliser un client vous coûte moins cher qu’en recruter un nouveau.

Vous pouvez donc mettre en place différents programmes de fidélité en ligne :

• Carte à tamponner 

Les clients seront au rendez-vous à coup sûr s'ils savent qu’après 5 plats dans votre restaurant, le 6ème est offert. Aujourd’hui il existe des systèmes dématérialisés pour mettre en place cette option de fidélisation dans votre restaurant.

• Cagnotte 

Principe de points cumulés tout au long de l’année, et que le client peut utiliser sur une commande dès qu’il le souhaite.

La caisse tactile SumUp vous accompagne dans la fidélisation des clients puisqu'elle vous fait gagner en rapidité, et donc en satisfaction de la clientèle.

8. Convaincre le client de dépenser plus pour avec l’up-selling

Le principe de l’up-selling s’illustre dans un restaurant par le fait d’inciter les clients à dépenser davantage en achetant :

• Une portion plus grosse (proposer une pizza large au lieu de medium)

• Une version premium (un vin de qualité supérieure)

• Des ingrédients/plats additionnels (comme une sauce en plus pour accompagner votre plat)

Pour pratiquer l’up-selling lors d’une vente en ligne vous pouvez notamment ajouter des étapes lors de la validation de la commande pour suggérer à votre client d’étoffer son panier en ajoutant, boissons, desserts ou accompagnements supplémentaires.

9. Générer des ventes additionnelles grâce au cross-selling 

Le cross-selling, c’est le fait d’inciter un client à associer un produit complémentaire à une commande en cours. Par exemple, si votre client demande un dessert et que vous lui proposez un café à côté, c’est du cross-selling.

Très simplement, ce sont des ventes additionnelles qui ne représentent pas forcément un besoin immédiat pour le consommateur mais qui correspondent à ses envies. 

Dans le cas d’un restaurant en ligne, le cross-selling s’illustre par une page qui s’affiche en cours de commande pour vous proposer des éléments associés.

Mais attention : trop d’étapes lors de la validation peuvent provoquer des abandons de panier.

10. Éviter les abandons de panier lors de ventes en ligne

Même si vous appliquez tous nos conseils, un problème subsiste : l’abandon de panier. Celui-ci peut avoir de nombreuses causes hors de votre portée : le client change d’avis au dernier moment, oublie sa commande, ou a un souci de connexion au moment de valider le panier.

Dans ces moments, comment faire en sorte que le client ne change pas d’avis ? Comment booster les commandes en ligne ?

Si vous utilisez les cookies sur le site de votre restaurant, vous pourrez relancer les clients par mail ou avec des pubs pour qu’ils n’oublient pas de valider leur commande.

Vous pouvez créer une wishlist où le client pourra sélectionner ses plats préférés (même avant l’ouverture du restaurant) et les mettre dans son panier une fois qu’il est certain de son choix. 

Quelles sont les raisons principales d’un abandon de panier ?

• Le prix : la commande qui revient trop cher ou les frais de livraison plus élevés que prévu.

• Le moyen de paiement : soit le client ne trouve pas son moyen de paiement préféré, soit l’étape est trop longue (ou ne paraît pas assez sécurisée).

• L’expérience client : si le design de votre site n’est pas assez attractif, ou le parcours de commande peu instinctif, l’abandon de panier est inévitable.

D’où l’importance de mettre toutes les chances de votre côté avec :

• Une nouvelle politique de prix

• Des promotions, des offres de livraison (dès que c’est possible)

• Faire appel à un professionnel pour améliorer l’expérience client sur votre site 

Si votre restaurant passe uniquement par une plateforme de livraison (Uber Eats, Deliveroo, Glovo) pour les commandes en ligne, vous ne pourrez pas modifier l’interface. Il faudra donc jouer davantage sur les promotions, l’upselling et le cross-selling pour augmenter le panier moyen.

Avec tous ces conseils, vous savez à présent comment augmenter le panier moyen de votre restaurant et vous avez les clefs en main pour y arriver !