Differenza tra B2B e B2C: perché è importante conoscerla

Se gestisci un'attività o sei un piccolo imprenditore, ti capiterà ogni giorno di entrare in contatto con diversi tipi di persone e può venir facile, dal punto di vista del professionista, pensare che i clienti siano tutti uguali.

La realtà, però, è che esiste una bella differenza tra il cliente privato che acquista quotidianamente nel tuo punto vendita e il commerciante che, ad esempio, rifornisci settimanalmente.

Il primo è il classico esempio di cliente B2C, mentre il secondo appartiene alla “galassia” B2B.

I tuoi prodotti e servizi, infatti, possono soddisfare un’utenza con esigenze specifiche diverse anche se, a livello gestionale e di business, esiste una notevole differenza tra B2B e B2C.

Ancora non conosci il significato di questi acronimi? Scopriamo insieme cosa vogliono dire e come puoi ottenere migliori risultati concentrandoti sul tipo di clientela più adatto a te.

Differenza tra B2B e B2C: cos'è il B2B

B2B è l'acronimo di business-to-business, utilizzato per indicare gli scambi commerciali tra aziende. Ciò significa che i prodotti o servizi in vendita di un'attività sono rivolti ad un’altra azienda o imprenditore. Un esempio pratico di B2B in piccola scala è quello di chi sceglie di aprire un panificio e che compra il pane all’ingrosso per poi rivenderlo ai punti vendita. 

Si tratta quindi di transazioni effettuate tra partner commerciali, perlopiù all'ingrosso. È vero, nel B2B lo scambio avviene tipicamente tra due figure precise, il grossista e il rivenditore. La vendita segue però logiche di marketing completamente diverse rispetto a quella al dettaglio.

Nel B2B gli scambi sono tipicamente vantaggiosi per entrambe le parti coinvolte e avvengono dopo una serie di trattative. Queste vendite riguardano infatti grandi quantità di prodotto, con investimenti spesso nell'ordine delle migliaia di euro.

Si tratta di rapporti perciò duraturi, in quanto interrompendosi all'improvviso potrebbero causare perdite ingenti ad entrambe le parti coinvolte. Per questo motivo il processo di acquisto business-to-business è generalmente lungo, complesso e basato sulla logica. 

Gli scambi B2B tra piccole aziende sono ovviamente più agili e snelli rispetto a quelli tra i grandi colossi mondiali. Anche in questo caso è però importante cercare di valutare attentamente la trattativa, magari stilando un breve business planpreliminare. 

I rapporti tra aziende sono sicuramente importanti, ma nascono in realtà soprattutto per offrire beni a terze parti. Il B2B non esisterebbe infatti senza clienti singoli pronti a comprare il prodotto o servizio di un'azienda. Scopriamo quindi insieme le caratteristiche delle vendite di questo tipo.

Differenza tra B2B e B2C: cos'è il B2C

Oltre ai rapporti commerciali tra aziende e piccoli imprenditori, esistono ovviamente anche le vendite al dettaglio riservate alle persone comuni. B2C è infatti l'acronimo di business-to-consumer ed è utilizzato per indicare un rapporto d’affari tra aziende e singoli individui. Un’esempio pratico è quello di chi ha deciso di aprire una gelateria ed ha, quindi, ha che fare generalmente solo con clienti privati.

In questo caso si tratta di acquisti effettuati per uso personale, tipicamente in piccola scala. A seconda del settore dell'attività può essere comunque venduto un prodotto o servizio costoso. Nel B2C sono quindi la quantità acquistata e il consumatore finale a fare la differenza. Inoltre, in questo caso il marketing non è più basato su considerazioni logiche, quanto più sul desiderio. 

Un acquisto in ambito business-to-customer è tipicamente veloce e non richiede lunghe contrattazioni preliminari. Nel corso dei decenni si è infatti persa questa abitudine e i venditori hanno reso fissi i prezzi del loro prodotto o servizio. 

Per quanto poi esista la fidelizzazione dei clienti, il rapporto tra attività e singolo utente è meno complesso. Il cliente può infatti anche solo acquistare un prodotto e non avere mai più rapporti con l'azienda.

Spesso il bacino dei tuoi utenti è però vastissimo e non dovrai faticare troppo per attirare nuove persone. L'eventuale conclusione di un rapporto nel B2C non causa quindi grosse conseguenze a nessuna delle parti coinvolte.

Non farti perciò scoraggiare troppo dalla perdita di un utente, ma allo stesso tempo non offrire un servizio scadente. Se gestisci un piccolo negozio dovrai ovviamente prenderti cura della tua clientela, dando sempre il meglio di te. Per fare ciò investi ad esempio in servizi di customer care e aumenta il tuo livello empatico.

Qual è la differenza tra B2B e B2C

Ora che sai cosa si nasconde dietro a queste strane sigle, mettiamo a confronto queste due scelte di business. Le maggiori differenze tra B2B e B2C sono:

• I prodotti venduti: nel caso di B2B si tratta di beni unici o realizzati appositamente dopo una consulenza. Nel B2C i prodotti sono invece spesso standardizzati, generici e pensati per un uso personale

• Il target: nel B2B venditore e acquirente lavorano spesso nello stesso macrosettore. Condividono quindi conoscenze tecniche specifiche, che rendono il cliente più attento al mercato. Si tratta perciò di un target più difficile da accontentare, ma allo stesso tempo propenso alla fidelizzazione. Nel caso del B2C l'acquirente è invece impulsivo e meno consapevole

• Il rapporto con il cliente: in entrambi i casi è necessario un ottimo customer care. Nel B2B il rapporto è però più serio e duraturo, volto alla creazione di partnership solide. Nel B2C l'approccio è tendenzialmente più informale e la fidelizzazione non è fondamentale

• I tempi d'acquisto: nel B2B i tempi sono solitamente più lunghi. I responsabili delle due attività coinvolte analizzano con cura il processo e contrattano le spese. Nel B2B le scelte sono poi prese principalmente in modo logico. Al contrario, nel B2C il cliente spesso acquista impulsivamente. Le tempistiche sono quindi ridotte e le scelte prese su base emozionale. I prezzi sono per lo più fissi e dichiarati dal commerciante o professionista

• I volumi: nel B2B gli acquisti riguardano solitamente grandi quantità di beni o prodotti estremamente tecnici e costosi. Vengono quindi contrattate cifre superiori alle migliaia di euro. Nel B2C le entrate sono minori e variabili, con prezzi spesso ribassati vista la presenza di più competitor

• I pagamenti: nel B2B i pagamenti sono in genere dilazionati e saldati nei mesi a seguire dall'acquisto. Nel B2C solitamente non si fa credito, a meno di rateizzazione per beni di lusso.

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Differenza tra B2B e B2C: qual è la scelta più vantaggiosa

Business-to-business o business-to-costumer, questo è il problema. Come avrai capito, la differenza tra B2B e B2C è spesso sostanziale, ma esistono anche punti condivisi. Un ottimo customer care e la capacità di seguire piani a lungo termine sono infatti fondamentali a prescindere dalla tua clientela.

Esistono però dei vantaggi nel preferire una tipologia di business all'altra? La risposta è dipende. 

Non esiste infatti una scelta migliore dell'altra in modo assoluto. Per capire quale strada seguire dovrai innanzitutto inquadrare la tua attività e capirne l'essenza.

Le differenze tra B2B e B2C elencate precedentemente ti aiuteranno poi a scegliere in quale tipologia ricade la tua professione. Se per esempio sei un negoziante che vende beni generici in piccole quantità, difficilmente potrai considerarti parte del mondo B2B. Al contrario, se produci componenti elettroniche o fornisci consulenze tecniche potrebbe aver senso avviare una partnership con un'altra attività. 

Esistono poi realtà trasversali, che possono quindi collaborare sia con altri imprenditori che con clienti semplici. Che fare in questo caso?

Sicuramente il B2B garantisce maggiori introiti, ma è anche una strada più complessa da percorrere. Richiede infatti estrema attenzione e strategie di marketing più concrete rispetto a quelle del B2C. Non potendo fare leva sulle emozioni, dovrai perciò conoscere profondamente tutti i prodotti, convincendo il cliente dei loro vantaggi e innovazioni. 

Il B2C resta la strada più facile e meno competitiva, perfetta per i professionisti ancora alle prime armi. Aspetta quindi di avere maggiori competenze e fondi per avviare rapporti business-to-business.  

Differenza tra B2B e B2C: conclusioni

Indipendentemente dalla grandezza della tua attività, conoscere e gestire la tua clientela è fondamentale. Per questo motivo, capire la differenza tra B2B e B2C ti aiuterà a scegliere la miglior strategia di marketing per la tua piccola azienda.

Non esiste poi una tipologia strettamente più vantaggiosa dell'altra. Per scegliere il target di riferimento al quale puntare ti consigliamo quindi di analizzare il tuo prodotto in modo oggettivo. Considera poi la tua preparazione tecnica, i mezzi e il denaro a tua disposizione. Il B2B è infatti generalmente più redditizio, ma se non disponi di una base solida meglio puntare al B2C.