Come convincere un investitore a finanziare la tua attività?

Se vuoi convincere un investitore a finanziare la tua attività dovrai prepararti bene redigendo dei documenti accurati e puntando a evidenziare le caratteristiche che gli investitori privati o le banche cercano per i loro investimenti.

Hai un'idea imprenditoriale e sei alla ricerca di finanziamenti per poterla sviluppare? Se le risorse disponibili attraverso familiari, amici o altre sostenitori della tua idea sono state già utilizzate o non sono sufficienti, devi rivolgerti agli investitori in modo più professionale e organizzato.

La cosa fondamentale è essere ben preparati e organizzati e avere documenti a sostegno delle tue parole. Infatti, come dice il famoso proverbio latino "scripta manent, verba volant" (le cose scritte rimangono mentre le parole si perdono). 

Il documento cardine per la tua azienda è il business plan che include la descrizione dettagliata dell'attività che eserciti e le sue caratteristiche, risorse e potenzialità.

Il dettaglio e la precisione sono due elementi fondamentali per poter convincere i potenziali investitori. Nessuno, infatti, metterebbe a rischio il proprio capitale per un'idea che forse si realizzerà con un pò di fortuna, che verrà organizzata e gestita come si vedrà con delle risorse e potenzialità da definire più avanti e con un flusso di entrate e uscite che potranno essere calcolate solo a fine anno e con un business model approssimativo.

Il business plan

Il business plan deve avere ben chiari tre punti: cosa vendi, a chi e in che modo oltre a elencare i punti di forza e quelli di debolezza della tua attività unitamente alle opportunità e i rischi in gioco (seguendo i principi dell'analisi SWOT).

Questi punti sono collegati ad altri come:

• Un'accurata analisi di mercato che permette di identificare i potenziali clienti (e le loro preferenze, caratteristiche e stile di vita) e delineare il numero di concorrenti, le loro strategie di prezzo e di vendita (ad esempio i canali di vendita e la strategia di marketing) ma anche il contesto legislativo e regolamentare, gli investimenti minimi necessari per operare nel mercato

• Il business model che definisca come vendere il prodotto e a che prezzo

• Un piano finanziario che definisca i costi e gli investimenti da sostenere e i fondi di cui hai bisogno

Il tutto deve essere esposto in modo chiaro e coerente per avere un impatto positivo sul potenziale finanziatore.

Come convincere un investitore o una banca a finanziarti

Una volta finalizzato il business plan, devi esercitarti a presentare la tua azienda in modo ordinato e efficace. Una presentazione poco convincente può dare una cattiva impressione agli potenziali investitori e minare il futuro della tua attività nonostante l'idea sia buona e abbia tutti i requisiti necessari per il successo.

Per assicurarti che la comunicazione sia effettiva e catturi l'attenzione dei tuoi interlocutori devi fare in modo di conoscerne il profilo, le necessità e le aspettative di investimento. Per questo presentarsi a una banca o a un investitore privato richiede una preparazione e un'argomentazione diversa.

Chiedere un finanziamento a un istituto di credito

L'interesse primario di una banca è di recuperare i soldi prestati con gli interessi entro il termine stabilito. Per questo alla banca interessa che la tua attività sia florida e abbia la possibilità di ripagare quanto dovuto.

Perchè la tua attività corrisponda alle aspettative di una banca è necessario che possa dimostrare che:

• Abbiamo un flusso di cassa e quindi di entrate positivo e che i guadagni siano liquidi o possano essere facilmente convertiti in denaro da investire nelle operazioni aziendali. Questo aumenta la probabilità che riesca a ripagare quanto dovuto nei termini prescritti dall'accordo stipulato

• La tua richiesta di finanziamento sia ben studiata e in linea con i progetti e gli obiettivi che vuoi realizzare. Devi poter mostrare in che modo vuoi investire i fondi e per che lasso di tempo

• Hai delle garanzie da dare alla banca come sicurezza nel caso in cui non riesca a ripagare il tuo debito. Queste risorse diventano proprietà della banca se non riesci a ripagare il finanziamento. Senza garanzie le banche difficilmente sono disposte a prestare dei capitali o a farlo a tassi di interesse ragionevoli

Convincere un finanziatore privato

La priorità di un investitore privato (che sia un business angel o venture capital) è quella di far fruttare i propri investimenti in modo da poter ottenere un guadagno di gran lunga superiore a quanto inizialmente contribuito (e non solo l'importo prestato con gli interessi).

Quindi la caratteristica che interessa a un investitore privato è la scalabilità dell'investimento ovvero che i guadagni crescano in modo esponenziale rispetto alle spese o costi.

In un limitato periodo di tempo gli investitori entrano a far parte della tua attività attraverso la contribuzione di capitale e con poteri decisionali e direttivi entrando non solo nella sfera finanziaria ma anche gestionale allo scopo di creare valore e lasciare il progetto una volta raggiunto il guadagno desiderato.

Se vuoi convincere questo tipo di investitore devi puntare:

• Sull'utilizzo di termini che si riferiscano a un investimento piuttosto che un finanziamento (vocabolo più adatto a una banca)

• A dimostrare che la tua attività non è solo fattibile ma molto redditizia devi provare che possa creare valore anche nel caso in cui la concorrenza cominci a offrire lo stesso prodotto o servizio e quindi avere un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza

Ci sono alcuni punti importanti da considerare quando decidi di ricorrere a un investitore:

• Definisci fin da subito il tipo di investimento che offri: per quanto tempo e che tipo di influenza avrà. Ricorda che un investitore ha più esperienza di te e può aiutarti nella gestione della tua attività. Inoltre la tua personalità e la possibilità di conflitto sono delle variabili che pesano molto nella decisione dell'investitore

• Venditi bene. Mostrati sicuro in ciò che fai e lavora sulle tue debolezze per renderle dei punti di forza. Parla di te e del tuo team e di come siate capaci nella vostra attività e siate le persone giuste su cui investire

• Investi i tuoi risparmi nella tua attività. In questo modo dimostrerai che tu stesso credi nell’idea e nel suo sviluppo

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